Maggio 07

Forum del benessere: obiettivo famiglie!

Sabato 26 Maggio, si è concluso l’evento “forum del benessere”, organizzato come un tour nei centri inforfit ed in quelli interessati all’iniziativa.

Centrato in pieno l’obiettivo di stimolare l’interesse alla forma fisica ed al benessere, invitando tutti i parenti e gli amici degli iscritti al forum su alimentazione ed allenamento. Infatti, grazie alla competenza dei relatori, i soci e tutti i presenti, hanno potuto interagire, sfatando i dubbi ed i modi di dire sull’alimentazione e sull’esercizio fisico. Non abbiamo volutamente parlato né di diete, né tanto meno di integratori, lasciando libero sfogo alle domande dei partecipanti.

Nelle due ore dedicate al tema, è piacevolmente emerso l’attenzione che le famiglie pongono alla lettura delle etichette dei prodotti, ai messaggi ed alle immagini che la pubblicità usa ed enfatizza per stimolare l’interesse alla salute ed al benessere. Tutto a vantaggio della riuscita dell’iniziativa, che puntava a risvegliare la voglia di forma fisica ed allenamento, proprio in un momento delicato per i fatturati della stagione. Infatti i centri che hanno preparato la promozione estiva, hanno cominciato a vendere abbonamenti già alla fine della giornata.

La possibilità, per i presenti, di acquistare e prenotare abbonamenti in promozione, con in regalo la frequenza nei mesi estivi, ha permesso ai titolari di abbassare la temperatura dei mancati incassi dell’estate.

29 maggio 2007

Integrare, fidelizzare e vendere

L’organizzazione di eventi, feste e momenti aggregativi diversi dai corsi, master class ed aggiornamenti tecnici, sono diventati fondamentali per il centro fitness del nuovo millennio.

Le iniziative commerciali, se sono l’unico momento di contatto con il cliente, a parte la prima volta in cui vengono proposte, non sembrano produrre gli effetti sperati.
Se il cliente percepisce che l’unico momento in cui è contattato dal personale del club, o dalla consulente commerciale, è per proporgli una promozione, sentirà tale azione come un tentativo di vendita aggressiva.
La necessità di lavorare sui momenti di divertimento ed aggregazione, è di fondamentale importanza per offrire il servizio nel modo migliore: tutto il lavoro commerciale deve necessariamente passare come evento secondario, quasi un corollario della giornata o dell’evento.
Il centro dovrebbe concentrarsi sull’organizzare un evento al mese, dando la massima importanza al divertimento, all’incontro, alla conoscenza, alla scoperta ed all’integrazione, lavorando su due fronti:

1. team building: stimolando l’iniziativa, le idee e le proposte dei collaboratori, rendendoli attori principali e determinanti della riuscita dell’evento

2. integrazione: favorire la conoscenza e l’integrazione tra i soci, riducendo la formazione dei gruppi mono-disciplina o mono-fascia oraria

Questo duplice obiettivo è indispensabile per la riuscita di eventi quali Open Day o serate speciali (come quella in abito da sera, la disco-fitness, o la serata di hallow-ness): la conoscenza tra la maggior parte dei soci, spinta dall’entusiasmo dei collaboratori, favorisce il coinvolgimento di amici e parenti degli iscritti, aumentando notevolmente il valore dato ai coupon ed ai pass d’invito.

L’obiettivo primario del club (e credo anche del tuo!) è la soddisfazione del cliente, che non può non passare dai momenti aggregativi e di divertimento, diversi da quelli che possono nascere spontaneamente durante le ore dei corsi.

La proposta che faccio è di concentrarsi su almeno tre eventi l’anno, rendendoli momenti istituzionali nel tempo, lavorando costantemente sull’integrazione dei clienti e sulla motivazione dello staff.

Open Day: periodo previsto Settembre

L’obiettivo dell’Open Day dovrebbe essere quello di serrare le fila, di radunare tutti i clienti, ex clienti ed i contatti sporadici avuti con persone interessate e non all’attività, per aprire ufficialmente la nuova stagione.

Molto importante, per aumentare l’interesse dei visitatori all’open day, è la presentazione del calendario degli eventi dell’anno:

• la promozione di Natale, con una bozza dello slogan e delle immagini dell’evento, presentate anche in bianco e nero o sfumate

• la promozione di Pasqua

• la promozione Estiva

• tutti gli eventi intermedi

Se sono in programma delle discipline nuove, o se nello staff è stato inserito un nuovo istruttore, l’Open Day è il momento migliore per le presentazioni, organizzando ed inserendo le nuove lezioni, tenute dai nuovi istruttori, all’interno delle discipline conosciute, ogni 15-20 minuti. Una buona idea è anche quella di distribuire i pass per accedere ai nuovi corsi, dando la possibilità ai clienti di provare le nuove lezioni durante tutto il mese seguente all’Open Day.

Lo studio degli eventi per la nuova stagione dovrebbe iniziare nel periodo estivo: il calendario dovrebbe essere pronto entro Luglio, per essere stampato e presentato a Settembre. Considerando le abitudini riscontrate negli ultimi dieci anni, converrebbe organizzare l’Open Day il sabato o la domenica precedente l’apertura delle scuole.

Natale: periodo previsto Novembre – Gennaio

L’evento di Natale è fondamentale per la riuscita commerciale della stagione: il 50-55% del budget annuale può essere fatturato entro la fine di Gennaio, quindi l’organizzazione e la riuscita dell’iniziativa, può diventare di vitale importanza per la gestione del club.

L’integrazione e la conoscenza tra i soci dovrebbe essere elevata, per questo l’applicazione del percorso allenante (vedi post dell'11 maggio 07) a quasi tutti i clienti, da parte del responsabile tecnico, è molto importante per gli equilibri del servizio offerto. La scelta dell’evento, deve essere di attrazione per la stragrande maggioranza dei soci, che dovrebbero essere coinvolti nell’organizzazione, diventando attori primari dell’iniziativa.

La promozione commerciale, vera protagonista del periodo e presentata ai soci come corollario dell’iniziativa, dovrebbe partire a metà Novembre, cercando di anticipare la pubblicità natalizia istituzionale. È importante contattare i soci per la proposta commerciale da meta Novembre, per evitare che la pubblicità massiccia di Natale, fatta dalle grandi multinazionali, li distragga verso altri acquisti ritenuti prioritari.

La maggior parte del fatturato è sviluppato all’inizio della promozione ed alla fine, quindi nella prima settimana di Dicembre e nelle ultime due di Gennaio.
Per questo sarebbe opportuno che tutti i coupon o pass per la frequenza gratuita al centro, siano distribuiti entro la prima settimana di Dicembre e comunque entro il giorno dell’Immacolata (8 dicembre) per favorire al massimo l’inizio della frequenza ai possessori dei pass, quasi sempre concentrata dopo le feste e le prime abbuffate.

Infatti, è subito dopo una festa, che l’esigenza all’allenamento e al rimettersi in forma aumenta e dopo l’8 Dicembre, quando il 25 è ancora lontano, si può sfruttare il buono di frequenza gratuita al club, che scrupolosamente è stato consegnato nelle settimane precedenti.
Per accogliere il massimo numero di tour dopo la metà di Gennaio, è molto importante allungare il momento in cui si può usufruire del pass o buono: l’ideale sarebbe poter usufruire delle giornate gratuite previste dall’invito, anche nel mese di Febbraio, consegnando il pass entro la fine di Gennaio, per essere sicuri che anche gli ultimi indecisi o ritardatari scelgano il vostro club e non un altro.

Pasqua: periodo previsto Marzo – Aprile

La promozione di Pasqua potrebbe avere due obiettivi:

1. se festeggia ad Aprile, si potrebbe pensare di organizzare un unico grande evento che termini con la promozione Estiva

2. se invece si festeggia a Marzo, si potrebbe organizzare un evento per la primavera, stimolando l’esigenza ad allenarsi e rimettersi in forma per la prova costume

Se i tour procacciati con l’evento di Natale sono stati trattati con cura ed attenzione, dovrebbero aver impegnato proficuamente i mesi di Gennaio e Febbraio e l’integrazione con i vecchi soci dovrebbe essere a buon punto.

La tempestiva integrazione e conoscenza con gli altri soci è fondamentale per la riuscita degli eventi seguenti: il passaparola crea un effetto virale positivo se veicolato nella giusta maniera. Infatti buona parte dei tour di Natale potrebbe non aver mai frequentato una palestra, o potrebbe non frequentarla da tempo, quindi se abbiamo centrato l’obiettivo del benessere, dell’integrazione e del divertimento, siamo pronti a percorrere la strada che può portarci verso nuovi tour presentati da questi nuovi soci.

Se è vero che ogni persona conosce almeno 200 persone, si può credere che almeno il 10% appartenga alla sfera di amicizie strette: per questo si può puntare a coinvolgere almeno l’1% (quindi 2 persone) di queste persone a frequentare il club, lasciando che siano i nostri stessi soci ad invitarli.

Estate: periodo previsto Maggio – Giugno

Per cercare di trarre vantaggio dai mesi estivi, si dovrebbe lavorare su due fronti:

1. comunicativo: sia i tecnici che il commerciale dovrebbero dare risalto all’importanza di mantenere i risultati ottenuti con gli allenamenti invernali, sia per un discorso estetico, sia per il benessere e buona forma fisica in vista dell'autunno. Infatti la comunicazione al cliente va improntata sull’importanza di allenarsi in estate, anche se con intensità e frequenza ridotta, per mantenere i risultati acquisiti

2. commerciale: l’obiettivo è fatturare in anticipo la stagione seguente, proponendo anche la frequenza gratuita nei mesi estivi, assicurandosi liquidità e clienti per settembre.

L’evento estivo dovrebbe essere il più lungo e coinvolgente dell’anno, per permettere ai clienti di sentirsi protagonisti e motivarli a partecipare alle iniziative dell’estate. D’effetto può essere la presentazione dei corsi concentrati in poche ore, con lezioni di 20 o 30 minuti a ripetizione, intervallate da momenti di stretching o addominali, se possibile organizzate all’aperto, in un periodo di 2-4 settimane Open, per dare la possibilità ai soci di allenarsi con amici e parenti, che magari sono venuti a trovarli per passare le ferie estive.

La visione di un nuovo modo di intendere il fitness, l’allenamento e soprattutto la frequenza al club, è di importanza vitale per il titolare del centro, in quanto l’esigenza del cliente a iscriversi è anche legata a soddisfare emozioni e sensazioni quali benessere, divertimento ed integrazione, come se lo spazio del club sia la continuazione del suo spazio vitale, delle sue abitudini di vita.

Infatti l’integrazione, se intesa come conoscenza personale della vita del club e non solo sul sapere quello che si fa nel club, rende il centro fitness parte dell’identità del nostro cliente, che andrebbe aiutato a diventare una persona attenta al proprio benessere, alla propria salute ed al proprio stile di vita.

23 maggio 2007

Management: i trend del futuro

Cercare di capire dove il mercato del fitness potrebbe andare, è uno dei compiti più difficili per gli operatori del settore ed anche se il rischio è sempre dietro l’angolo, non si può essere chiusi alle novità del marketing, gestione e trend del mercato, per evitare di essere impreparati ai cambiamenti.

Per questo vi propongo i 20 consigli sul trend del futuro dei centri fitness e wellness, che FitnessManagement.com ha pubblicato nell'articolo scritto da Heather Peavey.
Ho cercato di tradurre la maggior quantità di informazioni possibile e ho riportato anche i nomi di chi ha fatto le dichiarazioni, dando il suo parere sul possibile andamento del mercato. Ricordate che le interviste sono state fatte negli U.S.A. e quindi i parametri di grandezza dei centri fitness sono dimensionati al loro mercato. Inoltre i consigli sulla vendita di articoli accessori al fitness, si riferisce sempre al mercato americano.
Comunque ritengo che le idee ed i consigli siano validi anche per il mercato italiano, facendo le dovute valutazioni e raffronti con la realtà in cui si opera.

1. espansione per i centri esistenti: i proprietari e gli operatori di centri fitness, avranno l'opportunità di espandersi, dice Frank McDuff, vicepresidente senior di Software CSI, Houston, Texas. "Penso che ci sarà un’espansione enorme di centri fitness. Il mercato spingerà i piccoli e medi centri a diventare sempre più grandi, aumentando il fatturato ed i guadagni." Anche Paul Schaller, presidente di ABC Financial Services Inc., Little Rock, Ark., è d'accordo: "Credo che vedremo sempre più gli operatori di centri fitness di media grandezza diventare più grandi, ed i più grandi ingrandirsi ancora di più".

2. nuove aperture di centri indipendenti di dimensioni medie: "Non vedo molta attenzione verso le grandi catene nazionali, come Bally o 24 Hour Fitness", dice Michael Rojas, presidente di Iron Grip Barbell Company, Santa Ana, Calif. "Penso che vedremo più centri indipendenti e di dimensioni minori rispetto alle grandi catene", dice Robert Riches, presidente di ASF International, Highlands Ranch, Colo. "La maggioranza dei centri fitness di prossima apertura avrà una superficie non superiore ai 3.000 metri quadrati".

3. aumento della concorrenza: “La concorrenza, specialmente per i centri indipendenti, aumenterà progressivamente con il crescere dei clienti e dei centri delle grandi catene di fitness. Più aumenteranno i numeri di queste ultime, più facile sarà la loro acquisizione da parte di società di investimento, come la recente acquisizione di 24 Hour Fitness", dice John Aglialoro, presidente di Cybex International, Medway, Mass.

4. importanza della posizione del centro: “Uno dei punti vincenti per battere la concorrenza nei prossimi 20 anni è restringere il proprio bacino d’utenza ad una piccola comunità”, dice Aglialoro di Cybex. “I nuovi centri dovranno nascere vicini al luogo in cui vive il potenziale cliente, quasi come ad aspettarlo per accoglierlo nel club”. "La società, in generale, guarderà alla location", dice Ken Reinig, presidente di Association Insurance Group, Lakewood, Colo. "Se le persone dovranno guidare più di un paio di miglia per raggiungere il club, non lo frequenteranno a lungo".

5. nuovi mercati di nicchia: nel futuro, si svilupperanno centri fitness specializzati in fasce d’età. "La salute ed il benessere delle persone è e sarà sempre più un modo di vivere. Ci sono due aree di maggior business: una è quella dei sedentari e degli anziani, l’altra e quella dei giovani e giovanissimi", dice Riches di ASF. Anche Bruno Pauletto, CEO di PowerSystems Inc., Knoxville Tenn., è d’accordo: "Noi vediamo il futuro dei centri fitness concentrato sia sugli anziani che sul mercato dei giovani”. "Io raccomanderei al proprietario del club di concentrarsi sia sulle necessità della popolazione più vecchia e sia sul giovane non allenato, così da prepararsi ad essere il leader nella salute e nel fitness del futuro", dice Steve Sarns, vicepresidente di sales and marketing for NuStep Inc., Ann Arbor, Mich.

6. divertire: attirare nuovi clienti, anche giovani, non è sufficiente, l’imperativo è interessarli e farli divertire all’allenamento ed alla permanenza al club. ”I giovani liceali ed universitari si aspettano che sia dato più valore al divertimento, per aumentare la fidelizzazione al club”, dice Riches di ASF. "Credo che vedremo un aumento drammatico della richiesta dei video interattivi del fitness", dice Aglialoro di Cybex. "La richiesta di divertirsi facendo sport sta crescendo, come quella dei video sul fitness".

7. più clienti istruiti: i centri fitness dovrebbero prepararsi ad accogliere nuovi clienti più istruiti ed informati sul fitness e l’attività fisica in generale, nei prossimi 20 anni. "I nostri clienti nei prossimi anni saranno più istruiti.", dice Riches, ASF, “I messaggi sull’importanza di mantenersi attivi per una buona aspettativa di vita, dati costantemente dai media, permettono di avere molte informazioni sull’allenamento e questo continuerà nel futuro”. "I consumatori stanno diventando molto più attenti alla loro salute", dice Lindsay Merrithew, presidente e CEO di Scott Pilates, Toronto Ont., Canada, “infatti, oltre a voler conoscere meglio il loro corpo e sapere come funziona, vorranno essere allenati sempre meglio".

8. nuovi centri di profitto: la continua richiesta di fitness e benessere, da parte dei futuri clienti, aprirà le porte a nuovi modi di fare business, dice Rojas di Iron Grip: "Penso che, nel futuro, la presenza di nuovi clienti più informati sul fitness & wellness, possa dare linfa a nuovi centri di profitto. Infatti i titolari dovrebbero cominciare a prepararsi alla vendita di tutto quello che può ruotare intorno al fitness, wellness e allenamento, aumentando notevolmente i fatturati”. "I titolari più attenti alle esigenze del mercato, trarranno notevoli guadagni dagli articoli interattivi sul fitness, come CD e DVD. L’allenamento casalingo diventerà molto importante per i clienti del futuro”, dice Art Rothafel, presidente di MediCorp PNT, Villa Park, Calif. E, secondo Aglialoro di Cybex, “Gli allenamenti interattivi studiati per la casa, dovranno essere di alta qualità per soddisfare le esigenze dei consumatori”.

9. specializzarsi per differenziarsi: differenziarsi aumentando l’offerta di servizi e corsi di alta specializzazione. Per Rothafel di MediCorp. "I centri fitness dovranno offrire più servizi specializzati e programmi specifici, come controllo del peso, programmi di gruppo, preparazioni a sport-specifici, yoga, Pilates, nutrizione, ecc. per accontentare le più svariate esigenze dei clienti". Questo trend convergerà con l'approccio olistico, che è già in forte aumento, secondo Ken Endelman, presidente e CEO di Balanced Body, Sacramento, Calif. "Il fitness sta andando verso il concetto integrato di corpo e mente".

10. personale più qualificato: per Bob Palka, presidente di Jacob's Ladder LLC, North Tonawanda, N.Y., “Il personale dovrà essere formato, informato e specializzato al meglio, per stare al passo con la continua evoluzione della scienza dell’allenamento. L'industria stessa vuole istruttori e tecnici preparati alle novità scientifiche”. Anche per Riches, ASF, "La qualità del personale dovrà aumentare e ci saranno più organizzazioni e società di formazione e di certificazione". Merrithew è d'accordo: "Io credo che istruttori, club e associazioni del settore, vogliono, anzi devono, migliorare la formazione e la professionalità nel nostro campo".

11. aumento delle leggi per regolamentare il settore: i centri fitness sono già interessati da nuove leggi che regolano sia il business che il loro funzionamento e questo trend continuerà ad aumentare. Riches, ASF, dice: "La regolamentazione del settore continuerà ad aumentare nei prossimi anni e l’esigenza di rispettare le leggi, aumenterà la responsabilità nell’apertura di nuovi centri".

12. aumento dei servizi benessere e SPA: i centri fitness proporranno più servizi benessere (sauna, bagno turco, solarium, ecc.) ai propri clienti. Reinig, di Association Insurance Group, crede che "I club che offriranno servizi benessere e SPA saranno molto popolari”. Anche Aglialoro, Cybex, condivide l’idea: “I centri benessere, anche con servizi base, continueranno a veder crescere i loro frequentanti, e altre attività simili si concentreranno su questo mercato".

13. facilità d’iscrizione: nei prossimi 20 anni, i centri fitness dovranno snellire le modalità d’iscrizione, dice Ron Poliseno di CheckFree Health & Fitness, Dublin, Ohio. "Il cliente del futuro si aspetterà delle modalità d’iscrizione più rapide e snelle, con contratti più semplici e possibilità di iscriversi e pagare da casa, tramite internet, o direttamente da postazioni installate all’interno del centro”. "Un elevato riscontro nella fidelizzazione e incremento dei clienti, si otterrà con la capacità di soddisfare gli utenti potenziando i servizi on-line”, aggiunge Erg Berka, presidente di Aphelion, Houston, Texas. "Il cliente chiederà servizi per l’allenamento, formazione del personale, dieta, nutrizione e consigli sulla salute e benessere attraverso il sito web del centro".

14. società assicurative e centri fitness: i costi crescenti della cura sanitaria incoraggeranno le società di assicurazione ad offrire più incentivi all’attività fisica. Per Aglialoro "La famiglia avrà bisogno di un aiuto concreto per mantenersi in salute. Sarà incoraggiata e ricompensata dalle società di assicurazione e forse anche dal governo con agevolazioni fiscali, a cambiare le abitudini di vita per avvicinarsi allo stile di vita del fitness e benessere". Comunque, questo trend potrebbe essere una sfida per i centri fitness, specialmente per i più piccoli. "Sarà importante per i titolari, medici ed operatori del settore, riuscire a definire al meglio gli obiettivi dei clienti ed aiutarli a raggiungere facilmente i risultati”, spiega Benson Fine, CEO di Conexion, Baltimora, Md.

15. conoscere, informare e vendere: nei prossimi anni i centri fitness dovranno raccogliere quante più informazioni possibili sui clienti e sui potenziali clienti. “Le notizie e le informazioni sui propri clienti e sui visitatori del centro, diventeranno fondamentali per i proprietari ed operatori, in quanto aumenteranno la velocità di comunicare con gli iscritti e con il mercato di riferimento", dice Schaller di ABC Financial Services.

16. internet migliorerà la comunicazione: internet non solo sarà usato per informare, ma anche per tenersi in contatto con gli iscritti, dicono in coro Berka di Aphelion e Riches di ASF. "Nel futuro si prevede l'ulteriore sviluppo di gruppi e società specializzati nella salute, che potranno interagire con le attività del club. I software sono una componente chiave per unire queste attività ai clienti del centro fitness. Attraverso internet, sarà più facile utilizzare i servizi di queste società per soddisfare e migliorare l’offerta al cliente”. Dice Riches di ASF, "sempre più servizi saranno offerti ai centri fitness per seguire i soci, come le e-mail personalizzate".

17. stabilizzazione delle aziende: per Palka, di Jacob's Ladder, l'industria del fitness si stabilizzerà. “Quello che vedo è una competizione sul prezzo dei prodotti, che diventeranno sempre più simili tra loro. Differenziare i prodotti o le attrezzature sarà sempre più difficile". Secondo Aglialoro di Cybex, questo trend non è positivo per il settore: "Sono preoccupato che questa tendenza abbia effetti negativi sui centri, con un incremento dei costi delle attrezzature ed una riduzione della concorrenza e della scelta di servizi e prodotti sul mercato".

18. rallentamento delle innovazioni: per Aglialoro: "La diminuzione della concorrenza nel mercato degli attrezzi e la stabilizzazione del mercato delle grandi industrie, porterà nei prossimi 20 anni, ad avere meno scelta. Questo soffocherà l'innovazione, spingendo i piccoli costruttori a seguire i leader del mercato”. Rojas è d'accordo: "Non sono sicuro che vedremo lo stesso ritmo d'innovazione funzionale nelle attrezzature nei prossimi 20 anni così come l’abbiamo visto negli ultimi 10 anni".

19. tecnologia più semplice e facile: i proprietari di centri fitness e gli operatori già usano computer, software e sistemi di gestione, anche se non sono ancora perfetti. Per Poliseno di CheckFree, un'era nuova è all'orizzonte: "Nel futuro, i proprietari e gestori ci centri fitness vorranno sistemi di gestione più semplici ed affidabili per migliorare i servizi al cliente". Sid Nelson, presidente di Affiliated Acceptance Corp., Sunrise Beach, Mo., crede che: "I centri fitness che integreranno la tecnologia al loro lavoro diventeranno leader nel mercato".

20. aumento del business: anche se ci sono delle difficoltà, il futuro è roseo per l'industria del fitness. Per Rojas di Iron Grip "I proprietari di club saranno aiutati enormemente dall’enfasi positiva che i media, i medici, le comunità scientifiche e in modo crescente anche dal governo, daranno al fitness. Questo aumenterà la richiesta del mercato e quindi tutti dovremmo essere pronti ad offrire il servizio che la comunità si aspetta”.

Guardando avanti

Grazie all'attenzione dei media verso la salute ed il benessere, oggi il lavoro del titolare del centro fitness non è solo rivolto alle persone consapevoli dei benefici alla salute dell’attività fisica, ma anche e soprattutto alle persone che hanno bisogno di creare questa consapevolezza. La responsabilità che sta ricadendo sul settore, da un lato porterà dei benefici in termini di domanda del servizio fitness e dall’altro un rischio di non essere in grado di soddisfare le esigenze di un mercato in continua crescita e molto informato sul fitness e benessere.

16 maggio 2007

Percorso allenante: cosa vedono i clienti

Una delle domande più frequenti a cui avrete certamente risposto, sicuramente è stata: ma la scheda me la fa l’istruttore, o è una di quelle prestampate ed affisse al muro?

Quasi certamente vi sarete vantati delle vostre conoscenze tecniche, teorico-scientifiche e metodologiche sull’allenamento, nel rispondere a questo cliente che non voleva certo mettere in dubbio le vostre competenze.
Effettivamente la nostra rapidità nel rispondere a questa domanda, che ci ha toccato nell’ego, non ci ha fato riflettere abbastanza: essendo una domanda molto frequente, penso che non abbiamo riflettuto per molto tempo.

Se avessimo lasciato da parte il nostro ego ed avessimo contato fino a 10, anzi fino a 20 prima di rispondere, forse avremmo chiesto al nostro cliente: cosa intendi per scheda?

A questo punto ci saremmo meravigliati nell’ascoltare la sua risposta dal tono molto più indeciso ed incerto rispetto alla domanda, fatta invece con tono più secco. Certamente avremmo inteso che, davanti a noi, non c’era il cliente erudito sull’allenamento come lo eravamo stati noi e non avremmo dato per scontato le sue competenze, dando una risposta troppo tecnica, come se stessimo parlando di noi a noi stessi.

Avremmo colto l’esigenza del cliente nel chiedere maggiori informazioni sul suo programma di allenamento e ci saremmo accorti della necessità di avere spiegazioni non sulla metodologia di allenamento, ma bensì sulla multi disciplinarità dei corsi.

L’esigenza primaria, che spinge una persona ad entrare e chiedere informazioni in un club, è quella di come poter utilizzare l’allenamento per mantenersi in forma ed in salute e non di come allenarsi per allenarsi meglio.
Questa motivazione è di competenza di chi ha già un alto grado di coscienza dell’attività e della forma fisica, di chi già dedica parte del suo tempo libero all’allenamento, di chi non ha paura di vedersi ed immaginarsi ad allenarsi per migliorare la sua salute ed il suo stile di vita.

La difficoltà è proprio questa: noi operatori del settore non siamo in grado di concepire che il cliente possa abbandonare la palestra perché, nel suo profondo, non è nella sua identità sentirsi una persona che può allenarsi e mantenersi in forma.
La gente ha paura del club non perché non conosce le discipline, i corsi o le lezioni, ma perché la sua identità è quella di chi è sedentario, pigro verso l’attività fisica, di chi è fuori forma, che non sa allenarsi, o mangiare correttamente o imparare un corretto stile di vita.

Il suo linguaggio interiore è quello della persona perdente rispetto all’attività fisica: si dirà continuamente che non riesce ad allenarsi, che non ha carattere, che non riesce a mantenere gli impegni, che non può cambiare le proprie abitudini di vita ed allenarsi costantemente.
Il compito dell’istruttore non è solo quello dell’anamnesi tecnica o del controllare se un esercizio è eseguito correttamente o meno, ma e soprattutto psicologico: ridurre tutto ad una scheda in sala pesi o ad un consiglio su quale corso di gruppo può andare meglio al cliente, è assolutamente insufficiente.

La visione del fitness, inteso come mezzo per permettere il raggiungimento del benessere, utilizzando tutti i servizi ed i corsi del club, pone il cliente al centro della struttura organizzativa. Aiutarlo a migliorare la propria identità, da persona passiva ad attiva nei confronti dell’attività fisica e della salute, capace di modificare il suo stile di vita e le sue abitudini verso l’allenamento ed il fitness, deve essere il nostro obiettivo.

L’utilizzo di un linguaggio in sintonia con la visione della realtà del cliente, porta il club ad un livello di servizio eccellente e sicuramente differente dalla concorrenza. La parola percorso di allenamento, utilizzata al posto di programma di allenamento, cambia l’immagine che la mente di una persona lontana dal fitness e dall’attività fisica crea.

Se per noi usare la parola programma di allenamento è uguale a percorso di allenamento, perché sappiamo gestire, modificare e vivere le strategie che sottendono l’esercizio fisico, questo non vale per il nostro cliente.

Per la sua mente, la parola programma molto probabilmente creerà un’immagine di una struttura pensata da qualcuno per lui, qualcosa di impersonale, distante dalle sue aspettative. Invece la parola percorso potrebbe creare immagini molto più vicine alla sua realtà, in quanto la strada che potrebbe vedere sarà più percorribile, in quanto seguirà i suoi tempi, i suoi passi, la sua andatura, si potrebbe modificare in base alle sue emozioni e stati d’animo, una strada che può costruire lui stesso durante il divenire del suo cammino, puntando costantemente nuovi obiettivi.

In questo modo dovrebbe essere inteso il percorso allenante, una strada che, potenzialmente, può toccare tutti i corsi e servizi che ha il centro e che di certo conduce all’obiettivo del cliente.

E' compito del responsabile tecnico costruire, insieme al cliente, il suo percorso benessere, consigliando o meno di inserire in questa mappa questo o quel corso, questo o quel servizio. La visione del club come unità e non come somma di piccoli corsi o servizi scollati tra loro, è l’arma vincente dell’imprenditore del nuovo millennio e del suo direttore tecnico.

11 maggio 2007

Start up, sconti e ... promo inclusa

Sabato 16 e Domenica 17 Giugno 2007 organizzo il corso di formazione di start up per tutto lo staff del centro. Ho pensato di aggiungere due premi a tutti i partecipanti:

1. subito uno sconto del 5%: se il centro iscritto al corso presenta un altro centro (non della stessa città per problemi di concorrenza). Se il centro presentato decide di partecipare al corso il buono sconto arriva al 10%

2. la promozione di Natale 2007 è gratis: tutti gli iscritti al corso di start up di Giugno, potranno partecipare alla formazione per la promo di Natale gratis

Una grande occasione per chi vuole iniziare la formazione: infatti i centri possono raggiungere uno sconto del 10% oltre ad avere la promozione di Natale 07 inclusa nel corso di start up. In totale due promo al costo di una: infatti nel corso di start up è già inclusa la promo per Settembre 07.

7 maggio 2007

Foto expo levante

Ho appena terminato di sistemare le foto scattate, in occasione dell'Expo Levante a Bari, nel padiglione 64 dedicato al fitness e al tempo libero.

4 maggio 2007